เพิ่มโอกาสในการขายด้วยการวางแผน Sales Pipeline ที่มีคุณภาพ

เพิ่มโอกาสในการขายด้วยการวางแผน Sales Pipeline ที่มีคุณภาพ

“Sales Pipeline” เป็นคำที่ใครหลายคนในวงการด้านการขายคงได้ยินกันมาบ้างแล้ว หลาย ๆ ธุรกิจหรือองค์กรได้มีการนำเอาหลักการขายแบบ Sales Pipeline เข้ามาช่วยทำงานด้านการตลาด เพื่อเพิ่มความสะดวกสบายมากขึ้นให้กับพนักงานขาย และทำให้การดำเนินการเป็นไปอย่างราบรื่น โดยในบทความนี้เราจะมาเจาะลึกกับ Sales Pipeline กันว่าคืออะไร ช่วยเพิ่มโอกาสการขายด้วยการวางแผน Sales Pipeline ได้อย่างไร รวมถึงแนะนำวิธีการวางแผน Sales Pipeline ที่ดีเพื่อเพิ่มการขาย

รู้จัก Sales Pipeline คืออะไร

Sales Pipeline คือ ระบบวางแผนการขายให้เป็นขั้นเป็นตอนรูปแบบหนึ่ง โดยจะทำให้เห็นภาพรวมการทำงานอย่างมีระบบ Sales Pipeline นี้จะช่วยบริหารจัดการยอดขายได้ตั้งแต่เริ่มแรกคือเก็บข้อมูลลูกค้า เสนอการขาย ไปจนถึงปิดการขาย ซึ่งเราสามารถเห็นภาพรวมการขายหรือกระบวนการทำงานอย่างชัดเจนว่า ต้องพัฒนาหรือปรับปรุงอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขาย รวมถึงบ่งบอกได้ว่าลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนใด เพื่อที่จะได้บริหารจัดการอย่างเหมาะสม นอกจากนี้แล้วยังสามารถนำมาวัดผลหลังการขายได้อีกด้วย

โดยส่วนมาก Sales Pipeline มักจะใช้ในทีมขาย หรือเซล แต่ก็มีบางธุรกิจที่นำมาปรับใช้ด้วย เช่น ทีมบริการ เป็นต้น ซึ่งเราสามารถกำหนดหน้าที่ของแต่ละคนได้ว่าใครมีหน้าที่ต้องรับผิดชอบอะไรบ้าง ดังนั้นการนำ Sales Pipeline มาช่วยวางแผนการขายจะทำให้งานของเราเป็นระบบมากยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะบริหารทีมของตัวเราเอง หรือบริหารลูกค้า

ขั้นตอนการทำงานของ Sales Pipeline

ก่อนอื่นเราต้องทำความเข้าใจก่อนว่า Sales Pipeline มีหลักการทำงานคือ จำนวนเสนอขายหรือเปิดขาย ไม่สามารถปิดการขายได้ทั้งหมด ขั้นตอนการทำงานของ Sales Pipeline จึงจะเป็นดังนี้

                            เปิดการขาย > สนใจ > ต่อรอง > ปิดการขาย

โดย Sales Pipeline มีขั้นตอนการทำงานคล้ายท่อน้ำ กล่าวคือ ลูกค้าคือน้ำที่ไหลไปตามท่อ (ขั้นตอนต่าง ๆ ) หลังจากนั้นทีมการตลาดก็จะเติมน้ำเข้ามาในท่อด้วยวิธีต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น โฆษณา ยิงแอด พูดคุย เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการ จากนั้นเซลก็จะเข้ามารับดูแลต่อตามขั้นตอน ซึ่งในขั้นตอนเหล่านั้นก็จะมีน้ำรั่วไหลออกจากท่อไปบ้าง (ลูกค้าไม่สนใจ) จนกระทั่งปิดการขาย เราก็จะได้ท่อน้ำ หรือ Sales Pipeline ที่เปรียบเสมือนยอดขายนั่นเอง

Sales Pipeline ช่วยเพิ่มโอกาสการขายได้อย่างไร

Sales Pipeline เป็นระบบที่จะช่วยเพิ่มโอกาสการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากสามารถช่วยจัดการบริหารยอดขายได้ตั้งแต่ต้นจนถึงปิดการขาย สามารถมองเห็นภาพรวมหรือกระบวนการทั้งหมดได้อย่างชัดเจน และยังช่วยให้ทีมการตลาด เซล มีความเข้าใจระบบการทำงานตรงกัน รวมไปถึงรายละเอียดต่าง ๆ ดังนี้

• ช่วยกำหนดระยะเวลาในการปิดการขายให้ได้ตรงตามเป้าหมายที่เราต้องการ
• สามารถช่วยวิเคราะห์ยอดขายที่มีความเป็นไปได้ หรือวิเคราะห์ข้อมูลการขายเพื่อปรับวิธีการขายให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นต่อไปในอนาคต
• ช่วยให้เรารู้ว่าควรนำเสนอ หรือมีวิธีกระตุ้นอย่างไรกับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้
• ช่วยอัปเดตการขายอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็น ติดตามสถานะการทำงานของแต่ละบุคคล ติดตามสถานะการขายว่าอยู่ในขั้นตอนไหนแล้ว เป็นต้น

วิธีการวางแผน Sales Pipeline ที่ดีเพื่อเพิ่มการขาย

การวางแผน Sales Pipeline ให้ออกมาดีมีประสิทธิภาพนั้นเป็นเรื่องไม่ยาก เพราะถ้าหากเรามีการวางแผนที่ดี และมีความรู้ในเรื่องกลยุทธ์ทางการตลาดประกอบด้วย ก็จะทำให้ใช้ Sales Pipeline ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น โดยจุดที่เราควรให้ความสำคัญคือสิ่งที่เราจะต้องทำในแต่ละขั้นตอน บุคคลที่รับผิดชอบ และข้อมูล สำหรับวิธีการวางแผน Sales Pipeline ที่ดีเพื่อเพิ่มการขาย มีดังนี้

1. รู้จักขั้นตอนของการขาย

สิ่งสำคัญอันดับแรกในการวางแผน Sales Pipeline ที่ดีนั้น พนักงานหรือเซลจะต้องทำความรู้จักกับสินค้า หรือธุรกิจที่ตนเองทำอยู่ เพื่อสามารถนำข้อมูลไปวางแผนสู่ขั้นตอนต่อ ๆ ไป ซึ่งขั้นตอนการขายเหล่านี้เปรียบเสมือนสถานะสินค้า เมื่อเราเห็นสถานะสินค้าก็จะทำให้ทราบได้ว่า สินค้าเหล่านี้มีขั้นตอนการวางแผนที่ต่างกันอย่างไร

2. มีการตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

การกำหนดเป้าหมายให้กับพนักงานขาย หรือเซล จะช่วยให้พนักงานเห็นภาพรวมที่ชัดเจนขึ้น รู้ว่าควรทำอะไรต่อไป หรือควรทำในสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิม เป็นต้น สามารถทำได้โดยตั้งเป้าหมายของแผนงานที่วางไว้จะสิ้นสุดเวลาใด ช่วงไหน ใช้ระยะเวลานานเท่าไรในการทำงาน โดยการตั้งเป้าหมายนี้จะต้องตั้งอยู่บนโอกาสที่เป็นไปได้ด้วย

3. ตามหาปัจจัยที่ช่วยให้สำเร็จตามเป้าหมาย

แน่นอนว่าการจะขายของให้ได้สักหนึ่งชิ้น เราจะต้องมีข้อมูลว่าผู้ซื้อต้องการอะไร ซึ่งการจะทำให้สำเร็จตามเป้าหมายเราก็ควรให้ความสำคัญกับปัจจัยต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อด้วย เช่น ข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้า ข้อมูลความชอบหรือความสนใจของลูกค้า ข้อมูลพฤติกรรมการซื้อ เป็นต้น โดยข้อมูลเหล่านี้สามารถนำมาจากหลากหลายแห่ง ไม่ว่าจะเป็น การทำการตลาด หรือการติดต่อพูดคุยกับลูกค้าตามกระบวนการขาย เมื่อเรามีข้อมูลเหล่านี้อยู่ในมือก็จะสามารถตอบโจทย์ลูกค้าและช่วยเพิ่มโอกาสการขายได้นั่นเอง

สรุป

Sales Pipeline คือระบบวางแผนการขาย หรือเครื่องมือที่ช่วยบริหารจัดการได้อย่างเป็นขั้นเป็นตอน พนักงานขาย หรือเซลสามารถนำมาปรับใช้กับการทำงานทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวมไปถึงองค์กรยังมียอดขายตรงตามเป้าหมายที่กำหนดเอาไว้อีกด้วย ถือได้ว่า Sales Pipeline เป็นหนึ่งในแผนการขายที่ทุกคนสามารถนำไปปรับใช้ให้เข้ากับตนเอง หรือธุรกิจองค์กรได้

MANAWORK หนึ่งในระบบที่ช่วยให้ทีมทำงานร่วมกันได้อย่างเป็นขั้นเป็นตอน สามารถนำมาปรับใช้กับการทำงานด้านการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตั้งแต่การตั้งเป้าหมาย ไปจนถึงติดตามงานเพื่อนำมาพัฒนาปรับปรุงแก้ไข เปรียบเสมือนเป็น Sales Pipeline ที่เข้ามาช่วยบริหารการจัดการอีกทางหนึ่ง อีกทั้งยังพร้อมรองรับการทำงานอย่างหลากหลายรูปแบบถึงแม้จะ Work from home ก็ตาม

หากมีข้อสงสัย หรือสนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมกับทางทีมงาน สามารถติดต่อได้ตามรายละเอียดต่อไปนี้

• Facebook: Manawork
• E-mail: support@manawork.com
• โทร. (+66) 52 005 402 หรือ (+66) 63 535 1193